Die Kunst, ein Unternehmen zu verkaufen, wird von vielen unterschätzt. Meist reisen Unternehmer unbeirrt durch die rauen Landschaften des Gründeralltags – und stolpern ausgerechnet beim Ziel, dem Verkauf, über kleine, unscheinbare Steine. Woran liegt das? Nun, in anstrengenden Verhandlungen regiert oft die Emotion, oft auch Unerfahrenheit. Und just dabei verschenken viele Inhaber einen Teil ihres Lebenswerks.
Fehler Nummer 1: Stur auf die Bewertung starren
Ein hoher Preis klingt verführerisch, beinahe wie ein Goldrausch. Aber was steckt eigentlich dahinter? Viele Gründer vergessen, das drumherum genauer zu betrachten: Themen wie Earn-outs, Garantien oder der Einfluss auf das Geschäft nach dem Verkauf. Mal ehrlich – ein scheinbar niedrigeres Angebot kann durch bessere Konditionen für dich am Ende attraktiver sein.
Es geht also um das Gesamtpaket: Wer zahlt wie, wann und mit welchem Risiko – und wie lange darfst du noch mitreden? Das ist der Stoff, aus dem lukrative Deals geschnitzt werden.
Fehler Nummer 2: Den Wettbewerb einmotten
Einige Gründer verlieben sich in den ersten Käufer, der ernsthaft Interesse signalisiert. Aber Achtung: Wer exklusiv verhandelt, entwertet seine stärkste Trumpfkarte – den Bieterwettstreit. Mit mehreren Interessenten am Tisch steigt nicht nur der Preis, sondern auch die Chance auf bessere Bedingungen.
Lass dir nicht einreden, du würdest ohnehin nur einen passenden Käufer finden. Lege Fährten, bleib offen, feilsche parallel. Erst wenn alle Verhandler wissen, dass sie nicht die Einzigen sind, drehen sie richtig auf.
Fehler Nummer 3: Die große Professionalitäts-Lücke
Hier wird es brenzlig: Während Gründer ihr erstes und vielleicht einziges Mal ein Unternehmen verkaufen, sind manche Investoren wahre Verhandlungsmaschinen. Sie bringen Experten, Anwälte, Steuerprofis – ein ganzes Orchester an Wissen. Wer ohne passenden Beraterstab in die Arena stolpert, landet schnell sang- und klanglos bei schlechten Vertragsdetails.
Grad im letzten Abschnitt, dem exklusiven Feilschen, dreht sich das Machtverhältnis. Plötzlich sitzt nur noch ein Käufer auf der anderen Seite. Und weil schon so viel Zeit und Energie geflossen ist – geben viele Verkäufer zu schnell nach.
Emotionen: Freund oder Gegner?
Für Gründer ist der Verkauf oft eine emotionale Ausnahmesituation. Da heißt es cool bleiben, sich nicht mit schnellen Aussagen oder netten Gesten einlullen lassen. Investoren bleiben sachlich, denken in Zahlen. Gründer dagegen sehnen sich nach Abschluss und unterschreiben manchmal, um endlich durchzuatmen – leider oft zu schlechten Bedingungen.
Stattdessen besser:
Erfolgreiche Verkäufer holen sich rechtzeitig Expertenrat, spielen verschiedene Interessenten gegeneinander aus – und achten auf den langfristigen Wert des Deals. Nicht der höchste Preis gewinnt, sondern das cleverste Paket. Gerade im Voraus sollte man Zeit investieren: Risiken abbauen, frühzeitig Unabhängigkeit vom Gründer schaffen, ein verlässliches Management etablieren.
Oft unterschätzt: Die nachhaltige Wertsteigerung
Gründer trimmen das Unternehmen gern auf mehr Umsatz. Durch die Brille eines Investors zählt aber vor allem: Wie sicher, skalierbar und unabhängig läuft der Laden? Wer hier rechtzeitig nachbessert, schafft die Grundlage für einen Exit, der wirklich alle glücklich macht.
Über Dr. Daniel Baade
Dr. Daniel Baade leitet die M&A-Beratung Dyer Baade & Company in London und kennt die Stolpersteine aus der Praxis. Der Fokus: Unternehmen fit für den internationalen Verkauf machen, alles professionell vorbereiten – und den Deal sicher über die Ziellinie bringen. Mehr dazu unter: https://dyerbaade.com/
Wer ein Unternehmen verkauft, muss mehr beachten als nur den Kaufpreis. Viele Gründer machen bei ihrem Exit gravierende Fehler: Sie setzen auf den Höchstbietenden, lassen sich auf Einzelverhandlungen ohne Konkurrenz ein oder unterschätzen die Übermacht der professionellen Käuferseite. Aktuelle Berichte unterstreichen, dass gerade in der Phase exklusiver Verhandlungen häufig schlechte Konditionen akzeptiert werden, weil Gründer emotional erschöpft sind oder schnelle Abschlüsse bevorzugen. Dabei ist eine frühzeitige strategische Planung mit unabhängigen Experten und der Aufbau von Wettbewerb unter Kaufinteressenten unerlässlich, um den echten Wert des Unternehmens zu sichern. Neuere Analysen aus Branchenmedien und Wirtschaftsmagazinen zeigen, dass viele Firmen sich auf Wachstum fokussieren, dabei jedoch die Risikominderung – wie Unabhängigkeit vom Gründer, verlässliches Controlling und nachhaltige Strukturen – als Werttreiber unterschätzen. Zusätzlich haben laut der FAZ jüngste Übernahmen gezeigt, wie wichtig eine saubere Due Diligence ist, weil dabei immer häufiger ungeahnte Risiken auftauchen. Und die Süddeutsche berichtet, dass Investoren derzeit zurückhaltender agieren und Unternehmen sich besser präsentieren müssen, um überhaupt attraktive Angebote zu bekommen.