Im Alltag vieler Dienstleister und Mittelständler wiederholt sich Monat für Monat ein fragwürdiges Ritual: Budget fließt in Werbeanzeigen, Kontaktportale oder die sprichwörtliche 'Lead-Maschine'. Die Listen der potenziellen Neukunden wachsen – gleichzeitig treten die Vertriebsmitarbeiter in Sachen Abschlüsse auf der Stelle. Ein Bus voller Kontaktmöglichkeiten, aber kein Sprit im Tank, so könnte man es beschreiben. Während die Marketingabteilung akribisch Reports zu Klickzahlen und Anfragevolumen erstellt, arbeitet der Vertrieb ambitioniert, aber oft ernüchtert, die Kontaktdaten ab. Am Ende stehen häufig Erklärungsnöte im Meeting-Raum statt Wachstum.
Patrick Gessner beobachtet diese Abwärtsspirale nicht nur von außen. Seit 2013 unterstützt er mit Leadmagneten Unternehmen vor allem aus anspruchsvollen Branchen wie Photovoltaik, Immobilien oder Finanzdienstleistungen. Seiner Erfahrung nach liegt das Problem nicht darin, zu wenige Leads zu bekommen – sondern die entscheidende Frage lautet: Wie vielen dieser Kontakte räumt man tatsächlich eine Abschlusschance ein? „Die Masse hilft wenig, solange Qualität und Prozess fehlen“, bringt es Gessner auf den Punkt. Am Anfang einer guten Vertriebspipeline steht also immer eine messerscharfe Zielgruppenanalyse – und das ehrliche Sortieren der eingehenden Anfragen.
Warum Lead-Lawinen teuer werden
Jahr für Jahr investieren Firmen Unsummen in Reichweite und Clicks. Doch was als Wachstumsbeschleuniger gedacht war, verkommt schnell zum Fixkostenfaktor im Marketing. Reichweite wird eingekauft, ohne wirklich zu wissen, ob der Dominoeffekt bis zum Auftrag weiterrollt – und zu oft bleibt der finale Push aus. Klassische Modelle optimieren auf Zahlen, selten auf Relevanz. Leads landen unbearbeitet im CRM-System, eine klare Definition der „perfekten Anfrage“ fehlt. Das Resultat: Marketing und Vertrieb sprechen unterschiedliche Sprachen. Während die einen mit Conversion-Rates glänzen, fragt der Vertrieb: Und was ist daraus geworden?
Parallel vermischen sich Objectives und Bewertungskriterien. Reichweitenoptimierung steht Abschlussorientierung gegenüber, und keiner fühlt sich so recht zuständig für das eigentliche Ziel. Die Folge: Budgets wachsen, Abschlussquoten sinken. Je voller der Trichter oben wird, desto mehr Tropfen versickern unten im Sand.
Strategiewechsel: Qualität statt Klickjagd
Wer ernsthaft wachsen will, dreht den Spieß um: Nicht die Nummer an Leads zählt, sondern deren Durchlässigkeit bis zum Verkauf. Gessner setzt dabei auf handfeste Kriterien – Bedarf, Budget, Entscheidungsbefugnis – und stimmt diese mit den Teams seiner Kunden ab. Die eigentliche Magie liegt darin, Marketing und Vertrieb auf ein gemeinsames Ziel einzuschwören: planbare Abschlüsse. Leads werden nach Qualität vorgeprüft und weitergeleitet, nicht nach schierer Quantität. Nur so entstehen Zählbarkeiten, die berechtigt Hoffnung auf Wachstum machen.
So setzt Leadmagneten um
Vom ersten Workshop bis zur operativen Entfaltung begleitet Leadmagneten Unternehmen dabei, aus vagen Kontaktlisten glasklare Vertriebschancen zu machen. Zielgruppen werden gemeinsam festgelegt, regionale Besonderheiten berücksichtigt, und die benötigten Budgets sauber kalkuliert. Leads werden segmentiert: exklusiv vermittelt oder an mehrere Anbieter vergeben – je nach Strategie. Besonders effektiv: telefonische Qualifizierung noch vor der Übergabe. Auf Wunsch steuert Leadmagneten komplette Marketingkampagnen, Werbekonten und Landingpages. Trotz hoher Kapazitäten (täglich bis zu 300 Leads) ist Qualität stets entscheidender als die Zahl allein – permanent abgestimmt auf die Ziele des Kunden.
Photovoltaik – ein Beispiel aus der Praxis
Wer im Solargeschäft unterwegs ist, weiß längst: Tempo schlägt Masse. Werbekosten explodieren, Kunden springen binnen Minuten ab, wenn die Bearbeitung stockt. Unternehmen benötigen daher Prozesse, die Anfragen sortieren, bewerten und schnell in echte Gespräche verwandeln. Gelingt dies nicht, bricht der Wettbewerb durch und nimmt Interessenten mit. In dynamischen Märkten ist also nicht die Leadmenge der Joker, sondern die Fähigkeit, handverlesene Anfragen zügig in Abschlüsse umzuwandeln.
Fazit
Wer seine Leads blind anhäuft, spielt letztlich ein teures Spiel mit wenig Lohn. Erst eine stringente, zwischen Marketing und Vertrieb abgestimmte Lead-Bewertung schafft aus dem Kostentreiber endlich einen Umsatzhebel. Unternehmen, die sich darauf fokussieren, sparen Ressourcen und machen Marketingausgaben zu einem echten Investment. Leadmagneten steht dabei als Praxis-Navigator für eine neue, wirksame Form des Leadmanagements bereit.
Neugierig geworden?
Wer den Vertriebsalltag endlich vom Kopfschmerz- auf Erfolgsmodus umschalten möchte, findet unter leadmagneten.de Direktkontakt zu Patrick Gessner und seinem Team.
Pressekontakt:
Leadmagneten GmbH & Co. KG, Geschäftsführer: Patrick Gessner,
E-Mail: info@leadmagneten.de
Website: https://leadmagneten.de/
Viele mittelständische Unternehmen erleben aktuell, wie Leadgenerierung – eigentlich gedacht als Motor für Wachstum – zum Kostenfaktor wird, der Vertrieb und Marketing auseinanderdividiert. Die Kernerkenntnis: Es hilft wenig, den Fokus lediglich auf hohe Leadzahlen oder niedrige Klickpreise zu richten. Erst ein unternehmensweit abgestimmtes Bewertungssystem für Anfragen, kombiniert mit datenbasierter Prozesssteuerung, ermöglicht es, aus unverbindlichen Kontakten tatsächlich gewinnbringende Abschlüsse zu machen. In aktuellen Beiträgen steigt die Unsicherheit im Mittelstand aufgrund anhaltend hoher Werbekosten und wachsenden Wettbewerbs besonders in Branchen wie Photovoltaik oder Finanzdienstleistungen. Gleichzeitig wächst angesichts der Konjunkturflaute der Druck, Marketingbudgets nachhaltiger auszusteuern und Mehrwert nicht mehr nur an Reichweite, sondern am tatsächlichen Geschäftserfolg auszurichten. Hinzu kommt die Erkenntnis, dass klassische Leadmodelle oft zu Frust und Ineffizienzen führen, weil sie häufig keine Qualitätskontrolle im Prozess verankern. Parallel werden zunehmend Beratungsunternehmen wie Leadmagneten oder vergleichbare Anbieter gefragt, die operative Praxis und systematisches Leadmanagement verzahnen – eine Entwicklung, die von Unternehmensverbänden und Branchenkennern bestätigt wird. (Quellen: DW, Taz, FAZ, TheLocal.de, Stand: Juni 2024)