Die Situation ist allzu vertraut: Der Posteingang geht über, im Team ist ständig Hektik und der Vertrieb kann sich vor Arbeit kaum retten. Klingt nach Fortschritt, ist aber häufig ein Trugschluss. Erstaunlich oft werden bloße Aktivitäten mit echtem Erfolg verwechselt – nur weil der Kalender voll ist, fließt noch lange kein Geld in die Kasse. Erst wenn sich trotz steigender Lead-Zahlen kein Umsatzsprung zeigt, dämmert langsam, dass operative Betriebsamkeit weder mit Qualität noch mit Abschlussquote zu tun hat. Marvin Flenche, Gründer von umsatz.io und Experte für Vertriebsstrukturen, sieht das Dilemma klar: 'Viele Unternehmen verwechseln Anfragemenge mit Ergebnis und übersehen, dass ihre Abschlusskraft im Trubel schleichend nachlässt.'
Die Tücke steckt in einem unsichtbaren Bereich. Unternehmen laufen Gefahr, vor lauter Erstkontakten und neuen Chancen bestehende Leads zu vernachlässigen. Gerade die vermeintlich unbegrenzte Möglichkeit, neue Leads aufnehmen zu können, führt dazu, an entscheidenden Stellen an Gründlichkeit und Nachhaltigkeit einzubüßen. Anschlussgespräche bleiben auf der Strecke, und mit ihnen nicht selten stabile Umsätze und langfristiges Vertrauen. 'Das Problem ist fast nie ein Mangel an Nachfrage, sondern ein Mangel an Struktur', fasst Flenche zusammen. Ohne klare Priorisierung und Standards verliert sich der Vertrieb im Reagieren statt Steuern. Die unangenehmen Folgen, wie verpasste Abschlüsse oder abwandernde Kunden, werden oft erst dann sichtbar, wenn es eigentlich schon zu spät ist.
Die Lösung? Digitale Tools und klare Prozesse. Nur so lässt sich herausfiltern, welche Kontakte wirklich Potenzial haben und gezielt intensivieren. Intelligente Systeme bieten Hilfestellung, indem sie Status und Engpässe offenlegen – statt im Dunkeln auf Bauchgefühl zu vertrauen, werden Chancen und Risiken im Alltag sichtbar. Dazu erinnert die Technik an vergessene Rückmeldungen, sorgt für Verbindlichkeit und verhindert das schleichende Versickern wertvoller Leads. So wird nicht kurzfristiger Aktionismus, sondern nachhaltige Entwicklung möglich – und am Ende zahlt sich das in besonderer Klarheit bei Umsatz und Kundentreue aus. Klar ist jedenfalls: Wachstum bedeutet nicht, mehr zu tun, sondern den Vertrieb besser und bewusster zu steuern.
Viele Unternehmen deuten wachsende Leadzahlen im Vertrieb zu optimistisch als Erfolgssignal, übersehen dabei jedoch, dass die eigentliche Abschlussstärke unter dem erhöhten Arbeitsaufkommen leidet – ein Phänomen, das Marvin Flenche präzise beschreibt. Hauptproblem bleibt die fehlende Trennung von Leadgewinnung und konsequentem Abschlussmanagement; operative Hektik verdrängt strategisches Handeln, Abschlüsse stagnieren, bestehende Kontakte werden vernachlässigt. CRM-Systeme, wie umsatz.io, können laut Flenche Ordnung ins Chaos bringen, indem sie Transparenz in den Vertriebsprozess bringen, Follow-ups automatisieren und die Betreuung vielversprechender Leads erzwingen.
Hinzu kommt, dass aktuelle Studien und Praxisberichte die Aussagen Flenches bestätigen: Laut einer Untersuchung von LinkedIn (2024) geben 61% der Vertriebsteams an, dass sie zu viele Leads bearbeiten und dadurch den Überblick verlieren, was sich negativ auf die Abschlussquoten auswirkt. Diverse Wirtschaftsmagazine wie die FAZ und t3n greifen das Thema aktuell ebenfalls auf: Sie berichten von wachsendem Druck auf Vertriebe, Prozesse zügig zu digitalisieren und Priorisierungen maschinenunterstützt vorzunehmen. Außerdem diskutieren Branchenexperten, dass eine gelungene Balance zwischen Prozessautomatisierung und persönlicher Kundenpflege entscheidend für nachhaltiges Wachstum sei.
