Kaum landet die nächste US-amerikanische Verkaufsmethode auf Konferenztischen in Berlin, Zürich oder Wien, folgt nach der anfänglichen Euphorie oft die Ernüchterung. Das liegt weniger daran, dass die Techniken an sich schlecht wären, sondern viel mehr am unterschiedlichen Mindset in Sachen Kaufen und Verkaufen. Simon Specht, ein in Österreich tätiger Experte für Verkaufspsychologie, bringt es auf den Punkt: 'Im deutschsprachigen Raum sieht man Verkäufer eher skeptisch – man will selbstbestimmt kaufen, nicht überredet werden.' Während in den USA der Erfolgsdruck im Vertrieb quasi als Sport inszeniert wird – mit täglichen Nachfassaktionen und fast schon als Leistungsschau aufgemotzten Präsentationen – erzeugt all das hier vor allem eines: Ablehnung. Besonders im Geschäftsbereich, also bei Software oder anderen Produkten für Unternehmen, beobachtet Specht regelmäßig, wie US-Tricks im DACH-Raum ins Leere laufen. Viele Betriebe holen sich amerikanische Verkaufstrainings ins Haus, wundern sich dann aber über träge Umsatzzahlen und artige, aber reservierte Kundschaft. Das Problem? Europäische Entscheider setzen laut Specht voraus, alle Infos möglichst transparent und neutral zu bekommen – bestenfalls bevor überhaupt Kontakt zum Vertrieb entsteht. 'Der typische Kunde studiert Monate lang gründlich, wägt ab, recherchiert – und möchte nicht bedrängt werden. Wird er doch, macht er innerlich zu.' Statt also auf Druck und Show zu setzen, empfiehlt der Experte: lieber Beziehungen pflegen, Wissen teilen, Geduld zeigen. Wer nützliche Inhalte und Vertrauen anbietet, punktet auch, wenn es dann wirklich zum Kontakt kommt.
Im deutschsprachigen Raum stoßen US-amerikanische Verkaufstechniken meist auf taube Ohren, weil hier die Menschen lieber eigenständig entscheiden und wenig für Anpreisungen übrig haben. Simon Specht, Fachmann für Verkaufspsychologie, betont, dass europäische Käufer Zurückhaltung schätzen und es weniger mögen, wenn Verkäufer offensiv auf sie zugehen. Jüngste Branchenberichte zeigen, dass deutsche Vertriebsabteilungen den Trend zurück zu mehr Individualität und substanziellen Informationen beobachten, etwa durch stärkere Nutzung digitaler Selbstbedienungsportale und personalisierte Kommunikation. Laut aktuellen Analysen entstehen im Zuge der kulturellen Unterschiede sogar eigens darauf zugeschnittene Beratungsdienstleistungen: Vertriebscoaching-Angebote nehmen speziell Rücksicht auf lokale Eigenheiten und beraten gezielt zu Vertrauensaufbau und Kundenbindung. Auch Forschungsinstitute wie das Institut für Vertriebsforschung bestätigen aktuell, dass aggressive US-Methoden im europäischen Kontext überwiegend mit geringerer Abschlussquote verbunden sind.
