Drei Dinge, die hängenbleiben:
1. Null Effekt durch Massenansprache (11 von 12 Stimmen)
Ein Vertriebschef ließ durchblicken: "Wem nichts Relevantes für Entscheider einfällt, kriegt auch keine Antwort." Das Tausendfache Versenden von austauschbaren Nachrichten per LinkedIn, Standardschreiben und Kaltakquise gehen aktuell ins Leere.
2. Quotenjagd ist vorbei: Qualität wird zum Goldstandard (10 von 12 Nennungen)
Manche Befragte geben zu: Klicks bei LinkedIn und Content-Kampagnen sehen nach außen imposant aus, generieren aber viel heiße Luft. Die Zeiten, in denen Reichweite wichtiger war als Substanz, scheinen gezählt – wenige, wirklich passende Kontakte zählen nun mehr als Masse.
3. Komplizierte Technik braucht mehr Erklärung (8 von 12)
Ein CEO bringt es so auf den Punkt: "Oft verstehen wir selber kaum noch, wie komplex unser Produkt geworden ist." Prestige in Sachen Technik reicht heute nicht mehr – gründliche, alltagstaugliche Erklärungen sind gefragt wie nie.
Was klappt immerhin noch?
- Sehr passgenaue Ansprache, die die Motive der Käufer adressiert
- Systematische Content-Strategien für erklärungsbedürftige Produkte
- LinkedIn als Plattform zur Markenbildung und Vertrauensstärkung
- Gezieltes E-Mail-Nurturing, um Interessenten zu binden und Kaufwünsche zu wecken
Überblick zur Umfrage: Simon Specht, ein erfahrener Verkaufspsychologe mit TÜV-Siegel, hat 12 Entscheider interviewt – vom kleinen Beratungsteam bis zum größeren Softwarehaus. Die Bandbreite reicht vom SaaS-Spezialisten bis zum individuellen IT-Dienstleister. Die Einsichten stammen aus erster Hand und zeigen den Wandel eindrucksvoll.
Zur Person: Simon Specht ist seit über fünf Jahren als Berater im B2B-Techbereich aktiv und hat mit seinem Wissen mehr als 100 Unternehmen – von Canon bis Aircall – bei ihrem Marketingfit unterstützt.
Die Marktbefragung zeigt, dass klassische Wege im B2B-Softwaremarketing rapide an Wirkung verlieren: Unpersönliche Standardbotschaften werden von Entscheidern konsequent ignoriert und hohe Reichweiten zahlen sich kaum aus, wenn die Qualität der Leads nicht stimmt. Im Mittelpunkt stehen neue Anforderungen – differenzierte Ansprache, klare Kommunikation komplexer Software und der Aufbau von Vertrauen über nachvollziehbare Kanäle wie LinkedIn und gezieltes Content-Marketing. Simon Specht untermauert aus Sicht der Befragten, dass Umdenken überfällig ist und Unternehmen sich deutlich stärker auf die wirklichen Bedürfnisse und Entscheidungswege der Kunden einstellen müssen, wenn sie nicht den Anschluss verpassen wollen. Nach aktuellem Stand der Branchendiskussion (Stand: Juni 2024) wird deutlich, dass die Digitalisierung und die damit einhergehende Informationsflut Unternehmen dazu zwingt, sich durch Qualität, Individualität und kontinuierlichen Dialog von der Masse abzuheben. Laut FAZ liegt ein neuer Schwerpunkt auf digital-ethischer Kommunikation und einer konsequenten Ausrichtung auf Kundenerlebnis statt Massen-Leadgenerierung. Außerdem berichten Brancheninsider, dass Vertriebsprozesse zunehmend automatisiert, jedoch individuell steuerbar werden müssen, damit nicht der Zugang zur Zielgruppe, sondern das Vertrauen das entscheidende Kriterium bleibt.