Über Jahre hinweg lebten viele Industriebetriebe gut von ihren treuen Bestandskunden und den guten alten Industrienetzwerken. Vertrieb? Klar, aber meist bloß ein Anhängsel des Tagesgeschäfts, alles andere als ein durchdachtes System. Doch jetzt ist diese bequeme Gemütlichkeit vorbei. Warum? Weil sichtbar zu werden für potenzielle Neukunden immer schwieriger wird – und inzwischen oftmals nur noch internationale Mitbewerber ins Spiel kommen, wenn neue Aufträge vergeben werden. Das Problem: Weniger Anfragen, mehr Preisdruck, schwindende Margen. Wer immer noch denkt, die Zeit heile alle Wunden, könnte bald unangenehm überrascht werden, wie Julian Gatscher von gatscher media betont.
"Dass es so nicht mehr weitergeht, haben viele Führungskräfte längst auf dem Schirm", erläutert Gatscher, "aber dem Tagesgeschäft entkommt kaum jemand, um neue Ansätze zu erproben.“ Dabei bringt Gatscher mit seinem Team jede Menge Erfahrung aus Maschinen- und Werkzeugbau, Lohnfertigung und der Metall- sowie Kunststoffbranche mit. Über 50 Projekte hat er bereits mit seinem Unternehmen gestemmt – stets mit der Mission, Sichtbarkeit zu schaffen und passende Kundenanfragen zu fördern. Wie lässt sich der Teufelskreis durchbrechen? Und welche Tretminen sollte man meiden?
Stolperfallen bei der Neukundengewinnung: Warum viele Strategien ins Leere laufen
Was bei vielen schief läuft: Marketing und Vertrieb sind oft keine festen Bestandteile, sondern werden nur angestoßen, wenn die Not am größten ist. Ab und an gibt’s dann Aktionismus – meist zu spät. Gleichzeitig wiegen sich Unternehmen in irrealen Hoffnungen, schnelle Resultate über digitale Kanäle zu erzielen. Aber: Digitale Kundengewinnung ist kein Sprint, sondern verlangt Kontinuität und Geduld. Besonders problematisch ist außerdem, wenn die Angebotspalette zu technisch und zu wenig anwendungsnah präsentiert wird. Die Differenzierung zum Wettbewerber bleibt dann meist auf der Strecke – und neue Kunden sowieso.
Mit System ans Ziel: Wie Unternehmen ihre Kundenbasis clever erweitern können
Statt auf Zufall zu hoffen, braucht es eine klar umrissene Vorstellung, welche Wunschkunden überhaupt gesucht sind. Danach gilt es, auf den Kanälen sichtbar zu sein, die Entscheider wirklich nutzen, wenn es um neue Projekte geht. Verständliche, profilstarke Inhalte auf der eigenen Website sind Pflicht – nicht bloß technische Features aneinanderreihen, sondern erklären, wie der Kunde konkret profitiert. Und: Weniger ist manchmal mehr. Die Kunst liegt darin, wirklich qualifizierte Anfragen herauszufiltern, um am Ende Projekte mitzunehmen, die zum Unternehmen passen. Der Rest ist: Messen, nachjustieren, stetig besser werden. So kann aus Zufall ein strategischer Vorteil werden.
Hilfe holen – aber richtig: Worauf es bei externen Profis ankommt
Politik und Wunder sind erfahrungsgemäß schlechte Rettungsanker. Externe Berater oder Agenturen können jedoch echte Hebel sein – vorausgesetzt, sie bringen Branchenerfahrung und nachvollziehbare Referenzen mit. Wer die gleiche Strategie und die gleichen Tools überall verspricht, ist vermutlich Generalist ohne Tiefgang. Besser fahren Unternehmen mit Partnern, die transparent erklären, was wirklich gemacht wird und Erfolge vorzeigen können. Denn: Mit genügend Anfragen gewinnt ein Unternehmen auch wieder Spielraum für bessere Konditionen und mehr unternehmerische Gelassenheit. Kurz gesagt: Wer jetzt handelt, behält die Kontrolle. Alle anderen bleiben im Hamsterrad.
Sie überlegen, Ihr Digitalisierungsthema anzugehen und systematisch Neukunden zu gewinnen? Dann kann Julian Gatscher von gatscher media der nächste logische Ansprechpartner sein.
Kontakt:
gatscher GmbH
Julian Gatscher
Mail: info@gatscher-media.de
Website: https://gatscher-media.de/
Industrieunternehmen sehen sich aktuell mit einem strukturellen Wandel konfrontiert, der althergebrachte Vertriebsmodelle in Frage stellt. Es genügt nicht mehr, nur auf bestehende Kundenbeziehungen oder ein passives Abwarten zu setzen, da internationale Konkurrenz und verschärfte Preisverhandlungen den Markt umkrempeln. Aktive Neukundengewinnung, gezielte Sichtbarkeitsstrategien sowie eine verständliche, nutzenorientierte Kommunikation sind essenziell, um auch künftig Wettbewerbsvorteile zu sichern und das Unternehmen strategisch zu positionieren. Aus der aktuellen Branchenberichterstattung geht hervor, dass viele Industriebetriebe die Bedeutung digitaler Vertriebswege noch unterschätzen, während Expert:innen betonen, dass Erfolg vor allem von langfristigen Maßnahmen und profundem Zielgruppenverständnis abhängt. In diversen Beiträgen, etwa bei der FAZ und der Süddeutschen Zeitung, zeigen Analysen zudem auf, dass externe Berater, die den spezifischen Bedarf und die Entscheidungswege der Industrie kennen, zur entscheidenden Ressource bei der Etablierung nachhaltiger Vertriebsprozesse werden können. Insgesamt befindet sich die Industrie an einem Scheideweg, an dem entschlossenes und innovationsfreudiges Handeln über die Zukunftsfähigkeit entscheidet.