In der Industrie war vieles lange vertraut: Volle Auftragsbücher, gut gepflegte Kundenkontakte und altbewährte Vertriebswege wie Fachmessen oder Mundpropaganda. Für viele mittelständische Unternehmen reichte das einst aus. Doch plötzlich greift das alte Rezept nicht mehr. Die Konkurrenz wächst, gerade aus Ost- und Fernosteuropa, der Preiskampf nimmt zu, und für Geschäftsführer wird es zunehmend schwieriger, neue Aufträge zu sichern. Julian Gatscher, der mit gatscher media seit Jahren Industriekunden betreut, beschreibt das so: 'Wer weiter nur auf die Vergangenheit setzt, wird überrascht werden.' Der Wandel ist laut ihm keine Eintagsfliege, sondern Grundsatz. Jeder, der nicht aktiv daran arbeitet, neue Kunden zu gewinnen, droht mittelfristig abgehängt zu werden.
Neue Regeln bestimmen das Spiel: Es reicht eben nicht mehr, nur eine tolle Historie und zuverlässige Produkte im Portfolio zu haben. Mittlerweile informieren sich potenzielle Kunden systematisch online, vergleichen Anbieter und werten öffentlich einsehbare Referenzen aus. Wer dann schlecht auffindbar ist, fällt blitzschnell durch das Raster. Gatscher drängt daher: 'Ohne Sichtbarkeit und klares Profil kommt heute niemand mehr in die engere Auswahl.'
Typisch Mittelstand: Statt sich beherzt neu aufzustellen, wird allzu oft abgewartet. Viele hoffen, dass die gewohnte Nachfrage irgendwann einfach wieder anzieht – ein Trugschluss. Ein paar Einzelmaßnahmen, wie etwa eine moderner wirkende Webseite, werden zwar mal zwischendrin umgesetzt, echte strategische Vertriebskonzepte bleiben aber aus. Meist fehlt ein roter Faden, messbare Ergebnisse bleiben logischerweise aus.
Und dann noch ein Problem: Wer sich bei digitaler Kundengewinnung nicht wirklich auskennt – und zu allem Überfluss auf falsche Dienstleister setzt – verliert schnell den Glauben an das Thema. Die Skepsis steigt, die Abhängigkeit von festen Bestandskunden wächst weiter, Perspektiven schrumpfen.
Wie es besser geht, macht das Beispiel Probotec GmbH deutlich. Die Firma stand vor der Aufgabe, gezielt neue Märkte und Kunden anzusprechen – Wissen zur digitalen Sichtbarkeit fehlte, die letzte Zusammenarbeit mit einer Agentur war eher ernüchternd. Mit planvoller Unterstützung wurde die Online-Präsenz überarbeitet, der Fokus konsequent auf qualifizierte Anfragen gelegt. Das brachte aufs Jahr gerechnet schon vier neue Projekte und Folgeaufträge – und das, ohne die Geschäftsleitung mit Zusatzarbeit zu überfordern. Es gab plötzlich messbaren Fortschritt dank klar strukturiertem Vorgehen.
Fazit von Gatscher: Neukundengewinnung ist keine Nebenbaustelle mehr, sondern Chefsache. Nur mit systematischem, transparentem und kontinuierlichem Prozess – und dazu einer Prise Mut zum Umdenken – gelingt es, sich von Preisdruck und der ein oder anderen schlaflosen Nacht am Markt zu befreien. Führungskräfte müssen loslassen, aber immer am Steuer bleiben: Ziele, Kennzahlen, Kontrolle – all das macht den Unterschied zwischen reiner Hoffnung und echter Zukunftssicherung.
Setzt ein Unternehmen auf aktives Gestalten, gewinnt es Kontrolle zurück – über Aufträge, über Ressourcen, über das eigene Wachstum. Wer heute schleunigst handelt, der bleibt nicht nur aktuell im Spiel, sondern bleibt auch morgen am Ball.
Der Artikel beleuchtet, wie die internationale Konkurrenz und der daraus resultierende Preisdruck deutsche Industrieunternehmen zum Wandel zwingen. Die klassische Kundengewinnung über Messen und persönliche Kontakte verliert an Bedeutung, während digitale Sichtbarkeit und ein systematischer Vertriebsprozess essenziell werden. Praktische Beispiele wie das der Probotec GmbH verdeutlichen: Mit klarer Strategie und digitaler Fokussierung lassen sich gezielt neue Kunden gewinnen und die Abhängigkeit von wenigen Auftraggebern abbauen. In aktuellen Analysen zeigen Marktbeobachter zudem, dass viele Unternehmen gezwungen sind, neue digitale Tools und KI-basierte Plattformen für Vertrieb und Marketing einzusetzen – dies verändert die Strukturen in der Industrie rasant. Ein weiterer Trend ist laut Branchenmedien, dass auch kleinere Unternehmen beginnen, ihre Leitungsstruktur und das Skillset der Führungskräfte auf Agilität und digitale Kompetenzen auszurichten. Zusätzlich wird berichtet, dass die Nachfrage nach spezialisierten externen Marketing- und Vertriebsdienstleistern erheblich gestiegen ist, weil viele Betriebe mit der Komplexität moderner Neukundengewinnung überfordert sind.