Es klingt fast schon zynisch: Man könnte darauf hoffen, dass sich alles mit der Zeit wieder einrenkt, so wie oft zuvor. Aber wer jetzt nur abwartet, bewegt sich sehenden Auges aufs Abstellgleis zu. Der Vertrieb, häufig lange Zeit eher nebenbei betrieben, schwingt sich gerade zum eigentlichen Motor auf.
Industrie im Umbruch – alles bleibt anders?
Heilige Kühe wie Maschinenbau oder Autobranche knirschen kräftig im Gebälk. Ewig sichere Märkte? Schwinden überraschend schnell, während neue Nischen und Wachstumsfelder aus dem Boden schießen wie Pilze. Das industrielle Gleichgewicht verschiebt sich: Manche Segmente kämpfen mit Überangebot und Preisdruck, andere profitieren von Transformation und Innovation. Für etliche Entscheider ist das eine ungewohnte Zwickmühle.
Weniger Produktion bedeutet sparen – meist auch beim Personal und bei Investitionen. Gleichzeitig herrscht ein unglaublicher Wettbewerb, weil viele Firmen ihre Kapazitäten nicht mehr loswerden. Nicht zu vergessen: Niedrigpreis-Konkurrenz aus dem Ausland und der ewige Fachkräftemangel erhöhen den Druck enorm.
Genügsamkeit ist der schnellste Weg ins Aus
Solide Durchschnittlichkeit hilft nicht mehr, um sich oben zu halten. Besonders die knallharten Einkäufer großer Kunden wissen exakt, wer was bietet – und zu welchem Preis. In dieser durchsichtigen Lage suchen sie langfristige Partner, nicht bloß einfache Lieferanten. Wer da passiv bleibt, verdrängt nur, wie wankelmütig Bestandskunden heutzutage werden können. Noch wichtiger wird deshalb ein Vertrieb, der sich aktiv neue Märkte und Segmente erschließt, statt auf Tradition zu hoffen – zumal man auf Löhne, Kosten oder Zinsen herzlich wenig Einfluss hat.
Fehler mit Langzeitfolgen
Das Zögern vieler Betriebe ist fast schon nachvollziehbar. Viele fahren das eigene Geschäft runter, setzen auf bessere Zeiten und schieben dringend nötige Neuerungen im Vertrieb auf die lange Bank. Doch wie flüchtig Kundenbindungen sind, zeigen die täglichen Wechselspielchen in der Branche. Wer jetzt unter dem Deckmantel des Marktdurchschnitts alles so laufen lässt, wie gehabt, riskiert in der nächsten Krisenrunde ganz vorne zu stehen – in der Insolvenzstatistik.
Neues Denken, neue Chancen
Der Weg führt nur über konsequente Neuausrichtung und Fokussierung: Was kann ich besonders gut? Wo lohnt es sich, mal ganz andere Käufer anzusprechen? Es wäre naiv, das Thema weiter zu delegieren; häufig entscheidet hier die Chefetage – das hat schon so mancher Mittelständler schmerzhaft eingesehen. Die nächsten Monate eignen sich wunderbar, um Vertrieb und Angebot auf neue Beine zu stellen. Wer nicht den Absprung schafft, wird beim nächsten Aufschwung vielleicht gar nicht mehr dabei sein.
Über Peer Schulze
Peer Schulze bringt mit seiner Vertriebsagentur frischen Wind in die metallverarbeitende Industrie. Er steuert digitale Strategien, die passgenau auf mittelständische Betriebe zugeschnitten sind, und begleitet sie durch den gesamten Vertriebsprozess. Sein Ziel: dauerhafte Stabilität und echter Wettbewerbsvorsprung. Mehr: https://schulzemarketing.de/
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In deutschen Industrieunternehmen grassiert eine beunruhigende Unsicherheit: Zwischen steigenden Kosten, schwankender Nachfrage und globalem Preiskampf droht die Gefahr des Stillstands. Während viele Betriebe auf äußere Faktoren schimpfen, geraten die hausgemachten Hebel, insbesondere der Vertrieb, wieder in den Fokus – nicht als Nebenrolle, sondern als Überlebensfrage. Wer jetzt nicht aktiv mit neuen Vertriebskonzepten auf den Markt zugeht, verliert immens an Handlungsspielraum und trifft unter Umständen fatale Fehlentscheidungen.
Aktuelle Berichte belegen, dass zahlreiche Unternehmen weiterhin in Wartestellung verharren, anstatt sich gezielt um neue Absatzkanäle oder digitale Zugänge zu bemühen. Die Bedeutung eines eigenverantwortlichen, vorausschauenden Vertriebs, der nicht nur Bestandskunden, sondern auch neue Branchen anspricht, nimmt angesichts des permanenten Transformationsdrucks sogar zu: So berichtet die "Süddeutsche Zeitung" von sinkenden Aufträgen im Maschinenbau bei gleichzeitigem Anstieg der Beschäftigung in der IT-Industrie (Quelle: www.sueddeutsche.de). Die taz beschreibt eine „Industrienation in der Identitätskrise“, etwa weil viele klassische Unternehmen ihren Mittelpunkt neu austarieren müssen (Quelle: www.taz.de). Ergänzend weist die FAZ darauf hin, dass Investitionen zurückhaltender ausfallen, aber Firmen mit agiler Organisation und proaktivem Vertriebserfolg besser dastehen (Quelle: www.faz.net). Auch im internationalen Vergleich wird klar: Wer Vertrieb und Innovation verschläft, verschwindet schnell von der Bildfläche.
