VW kehrt zurück zum klassischen Händlernetz – Abschied vom Agenturmodell in Europa

Markenvertriebschef Martin Sander räumte gegenüber dem "Handelsblatt" ein: Die Eigenständigkeit und Erfahrung der Vertragshändler sei durch kein alternatives System zu ersetzen. Zwar bleibt im Geschäft mit Firmenflotten das Agenturmodell erhalten, schließlich habe es dort – so Sander etwas trocken – schon länger solide funktioniert. Interessant ist, wie schnell sich die Stimmung gewendet hat. Erst vor wenigen Monaten erwog VW, das Agenturmodell auch auf Benziner und Diesel auszurollen. Doch die Konflikte mit den Händlern zogen sich wie Kaugummi – und die Praxis zeigte: Schön gedacht, schräg umgesetzt. Trotz des Tesla-Vorbilds hatten viele Händler den Direktvertrieb als unfair empfunden; weniger Einfluss, geringere Marge. Jetzt rudert VW zurück, nicht nur in Deutschland, sondern europaweit. Das ist, wie ich finde, fast eine Rückkehr zum "alten Normal" – oder frischer Pragmatismus nach Jahren der Experimentierfreude.

Nach Jahren mit dem Agenturmodell im Privatkundensegment, besonders bei E-Fahrzeugen, vollzieht VW einen Kurswechsel und setzt ab sofort auch europaweit wieder auf die traditionellen Händlerstrukturen. Ursache waren anhaltende Differenzen mit den Handelspartnern sowie organisatorische und wirtschaftliche Schwierigkeiten mit dem Agenturvertrieb. Künftig bleibt das Agenturmodell nur fürs Flottengeschäft interessant. Im Zuge dieser Änderungen will VW das bewährte Know-how und die Marktnähe seiner Verkaufsstellen wieder verstärkt nutzen. Hintergrund sind einerseits die schleppenden Verkaufszahlen von E-Autos, andererseits die laut lautstarke Kritik aus dem Handel – nicht zu vergessen der hohe bürokratische Aufwand, der für Frust bei allen Beteiligten sorgte. Branchenbeobachter werten diesen Schritt als Signal für einen möglichen Strategiewechsel auch bei anderen Autoherstellern, die mit dem Agenturmodell experimentierten oder dies planten.